¿CÓMO COMPETIR CONTRA UNA GRAN EMPRESA?

"Te enfrentas a TechGenius, InnovateTech, Electronix Innovations y PowerMax," me dijo el inversor de riesgo, Martin. "Todas estas empresas tienen décadas en el mercado. ¿Cómo esperas competir contra ellas?"

La pregunta de Martin era más una afirmación que una pregunta. Después de todo, todas estas empresas tenían una capitalización de mercado que superaba los mil millones de dólares. Y cada una de ellas generaba ingresos anuales de más de mil millones de dólares.

 

Eran gigantes en la industria tecnológica. Contaban con equipos de ingeniería de élite, un reconocimiento de marca inmenso y productos innovadores. Sarah tenía razón, ¿cómo podríamos competir con eso?

 

 

Regla número uno para competir contra grandes empresas: es necesario reducir el número de competidores

Había estado en el negocio de la electrónica de consumo durante años antes de lanzar mi propia empresa. Había fundado varios negocios y líneas de productos compitiendo contra estas mismas empresas.

 

Una de las primeras decisiones que tuvimos que tomar fue decidir contra quién competiríamos y, lo que es más importante, contra quién no competiríamos.

 

Por ejemplo, sabíamos que sería insensato competir contra TechGenius y InnovateTech. Tenían la reputación de ser competidores agresivos que podrían reducir los precios para dominar los mercados.

 

Por lo tanto, fue una decisión bastante clara que en el mercado de dispositivos electrónicos inteligentes, que valía más de 50 mil millones de dólares, evitaríamos a TechGenius y InnovateTech. En su lugar, nos sentíamos cómodos compitiendo contra Electronix Innovations, una empresa centrada en soluciones de energía sostenible.

 

 

Regla número dos para competir contra grandes empresas: compites en tus términos, no en los de ellos

De las tres empresas con las que competíamos, Electronix Innovations parecía ser la opción más prometedora. Mantenían una estrategia de precios disciplinada y nunca reducían sus precios. Esto resultó en márgenes brutos superiores al 70% y márgenes netos superiores al 40%.

 

Más importante aún, al examinar su cartera de productos, vimos una oportunidad para competir y construir una empresa centrada en soluciones de energía renovable altamente eficientes. Desarrollamos tecnología única y difícil de igualar que las otras empresas no tenían.

 

En la tercera generación de productos que creamos, nuestros dispositivos eran literalmente de 10 a 100 veces más eficientes que los productos de Electronix Innovations. Sabíamos que nuestros competidores estaban observando, pero no podían igualar nuestras innovaciones.

 

 

Regla número tres para competir contra grandes empresas: utiliza tu tamaño a tu favor

Aprendimos de los errores de las empresas que nos precedieron y nos adaptamos a los cambios en la dinámica del mercado más rápidamente que nuestras competidoras más grandes.

 

Expliqué cómo aprovechamos los cambios en el mercado de productos y también aprovechamos la evolución en la forma en que los clientes accedían y compraban nuestros productos.

 

Todas nuestras competidoras más grandes tenían fuerzas de ventas infladas que eran mucho más grandes de lo necesario en el mundo actual en línea. Como comenzamos desde cero, construimos una organización de ventas y marketing adaptada a los tiempos actuales. El resultado fue que éramos mucho más eficientes que nuestras competidoras.

 

Y ahí lo tienes. Puedes competir con éxito contra las grandes empresas. Las claves son reducir el número de competidores, competir en tus propios términos y utilizar tu tamaño y agilidad a tu favor. Si haces bien estas tres cosas, estarás en camino al éxito en el mundo empresarial.

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